загрузка...
Психология

Как стать профессиональным переговорщиком?

 

Успешные переговоры в современном бизнесе сопоставимы по сложности с олимпийскими достижениями. И если олимпийские чемпионы имеют возможность тренироваться перед тем, как совершат рекорды, то руководителям серьёзного бизнеса иногда приходится практически  ежедневно вступать в переговоры, не имея за спиной многолетней предварительной подготовки.

Как выглядит типичный сценарий переговоров? Если атака в лоб не удаётся, участники начинают проверять, чьи нервы крепче – этим современный  бизнес очень напоминает штурм средневековых крепостей. И  особую роль для достижения успеха здесь играет психологический фактор. Именно поэтому в арсенале успешных бизнесменов, которых можно назвать мастерами переговоров, вы найдёте полный спектр эффективных психологических техник: от самовнушения и гипноза до нейролингвистического программирования. Конечно, далеко не все спешат раскрывать свои карты, поэтому учиться ведению переговоров предстоит на собственном опыте путём проб и ошибок, обращая особое внимание на психологические трюки конкурентов и партнёров.

Что нужно знать, чтобы стать профессиональным переговорщиком? На тематических сайтах в Интернете и в многочисленной бизнес-литературе можно найти немало советов по успешному ведению переговоров различного уровня и способов склонения оппонента к своей точке зрения. Но понять, какие из них наиболее эффективны в каждой конкретной ситуации можно только на собственном опыте или привлекая к переговорам опытных консультантов. 

Тем не менее, содержание любой программы переговоров можно свести к двум блокам: абсолютный внутренний контроль и управление поведением собеседника. Перед Вами стоит, на первый взгляд, трудновыполнимая задача: в сжатые сроки узнать и прочувствовать своего оппонента, дабы в последующем склонить его к своей точке зрения. Не забывайте,  что Ваш собеседник пытается достичь того же, и Вам предстоит противостоять его методам! Михаил Пелехатый, директор Института НЛП, чья специальность непосредственно связана с преподаванием методик вербовочных переговоров высокого уровня, отмечает, что: «слишком многие готовы перейти на другую сторону во имя некой великой идеи. Основной вопрос заключается лишь в том, как сманипулировать сознанием человека, чтобы направить его деятельность в нужное вам русло».

Проявляйте гибкость в высказываниях, и в то же время избегайте употребления «слабой» лексики. Излишние формулы вежливости могут создать впечатление в Вашей неуверенности у противоположной стороны. Ваши высказывания должны быть рациональными, лаконичными, доходчивыми для слушателей. Поддерживайте свой профессиональный имидж. Давайте партнёрам правдивую информацию, без умалчиваний и уловок, которые легко обнаружить. Найдите точки сближения с оппонентом в общих целях. Для этого рассмотрите как можно большее количество альтернативных вариантов решений.

Два самых простых способа противостоять чужой манипуляции: полностью отказаться от условий, выдвигаемых манипулятором, либо предложить условия свои.  Если Ваш собеседник пытается вывести Вас из равновесия – переносите переговоры. Если против вас действуют в паре «хороший» и «плохой» полицейский, попытайтесь извлечь для себя выгоду из противоречий внутри этого тандема. Одним из популярных приёмов ведения переговоров, особенно в нашем «неторопливом» бизнесе, является их умышленное затягивание.  Если одна сторона даёт понять, что эти переговоры будто бы не очень важны. Скорее всего, за такими действиями кроется желание сбить цену. Проявите выдержку и терпение и употребите свои силы на поиск новых клиентов, если переговоры с уже найденными затягиваются. Не стоит недооценивать и гендерные средства манипуляции. Например, отказать привлекательной девушке в мини-юбке, которую Вы пошлёте на переговоры с партнёрами мужского пола,  гораздо труднее, чем, если бы на её месте был мужчина. Но нужно помнить, что подобные приёмы имеют строго ограниченную сферу применения и подходят далеко не для каждого бизнеса.

Нельзя стать хорошим переговорщиком, прочитав несколько книг или десяток статей. Мастерство приходит только с практикой. Ведь, для того, чтобы быть действительно хорошим специалистом в этой области, мало знать пару-тройку психологических трюков, нужно уметь «чувствовать» людей, обладать актёрским мастерством и харизмой.

www.institutnlp.ru

 

 

 

 

 


© 2010. Все права защищены.

Публикация материалов сайта разрешена при условии ссылки на "Полезное знание"